Las personas satisfacen sus necesidades y anhelos por medio de los productos. Un producto es todo aquello que se ofrece en un mercado con objeto de satisfacer una necesidad o un anhelo. Por regla general, la palabra producto sugiere un objeto material, la importancia que tienen los bienes materiales no radica tanto en la posesión, como en las ventajas que ofrecen. No compramos alimentos para mirarlos, sino porque éstos satisfacen el hambre. No compramos un horno de microondas para admirarlo, sino porque sirve para preparar alimentos.

Pero para hacer llegar estos productos a los clientes finales, se requiere de una fuerza de ventas la cual debe alcanzar parámetros u objetivos.

Puesto que los objetivos de ventas tienen un gran impacto en la empresa, deben ser simultáneamente alcanzables y constituir un reto. No solo en sectores detallistas; En definitiva, deben basarse en una estimación de las oportunidades del mercado, siendo realistas, sin apuntar a metas no realizables. Hay que especificarlos en el tiempo, acotándoles entre un momento de comienzo y un momento de final. Los objetivos a largo plazo son necesarios para planificar la dirección futura de la empresa.

Al desarrollar las metas de ventas no hay que olvidar la existencia de factores cuantitativos y cualitativos.

Los primeros son aquellos que pueden ayudar numéricamente a calcular las ventas, siendo bueno comenzar con los datos de los años anteriores. Las tendencias del mercado y de la empresa son los aspectos más importantes a considerar cuando se proyecta para el futuro.

Los segundos son más subjetivos, ya que es muy difícil cuantificar cierto tipo de información. Por la tanto, la interpretación de la información subjetiva adicional permite ajustar mejor las ventas.

Siempre será necesario que alguien se pare sobre un atrio y grite a todos "quién necesita una computadora?", porque nadie sabe de antemano quiénes serán sus consumidores, de esa forma sobre aquellos que han levantado la mano y han dicho: yo necesito, la empresa invierte entonces recursos dirigidos en forma directa a ellos, dando un seguimiento para una respuesta medible y relacionada exactamente con cada uno.

Muchos vendedores cometen el error de prestar más atención a los productos materiales que ofrecen que a las ventajas que se derivan de estos productos. Piensan que están vendiendo un producto y no que están ofreciendo la solución para una necesidad.

Cuando la empresa aplica los planes estratégicos los convierte en actos para alcanzar sus objetivos estratégicos. Si hay gran competencia en el sector en que nos movemos estaremos obligados a construir estrategias especiales hacia los competidores. Estas estrategias dependen de la situación; se puede intentar establecer el producto como diferente al de los competidores, o diferenciarlo del producto de un competidor específico, o puede realizar una promoción especial cuando se espera la llegada de un competidor importante.

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